Przyczyny upadku polis życiowych, cz. II

Niewątpliwie najczęstszą przyczyną upadku polis życiowych jest brak właściwej opieki agenta.

Powinno być standardem, że raz na rok, przed rocznicą polisy klient spotyka się ze swoim doradcą i omawia aktualną sytuację życiową, zmianę poziomu zobowiązań lub potrzeb życiowych, a na tym tle stan swoich polis. Sprawdzają, czy poziom posiadanego zabezpieczenia jest odpowiedni.

Nie oznacza to wcale, że musi się to koniecznie wiązać z podwyższaniem składki. Doradca potrafi tak skonfigurować polisę, że przy tej samej składce można podnieść lub obniżyć sumę ubezpieczenia, zrezygnować z niektórych umów dodatkowych na rzecz innych, pozmieniać fundusze… Trzeba z doradcą rozmawiać, a wiele spraw może on pomóc rozwiązać, poradzi, wyjaśni.

Ty borykasz się tylko z własnymi kłopotami, doradca rozwiązuje problemy wielu setek swoich Klientów. Czasem – dzięki dużemu osobistemu doświadczeniu - pomaga tym kłopotom zapobiec.

Drugim powodem upadków polis jest niedostosowanie produktu do potrzeb Klienta.

Typowym przykładem jest sprzedaż w latach 90-tych – w początkowym okresie rozwoju rynku ubezpieczeniowego w Polsce – polis z funduszem kapitałowym, jako III filara. Każdy chciał posiadać ten dodatkowy III filar, który miał zapewnić bardzo wysoką emeryturę. Ludzie wykupywali taki produkt zapominając, że część składki pochłaniają koszty ubezpieczenia, i że tylko jej część jest inwestowana.

Wówczas średnia składka ubezpieczeniowa wynosiła 70-100 zł miesięcznie, z czego firma ubezpieczeniowa mogła przeznaczyć tylko część na zakup jednostek uczestnictwa - np. ok. 70 zł przy składce 100 zł miesięcznie - i z tego miał się uzbierać kapitał na emeryturę. Wystarczy wziąć do ręki kalkulator i policzyć, ile mogło się z tego uzbierać.

Trzecim powodem jest jednak niewyjaśnienie do końca przez agenta, jak działa polisa z funduszem kapitałowym.

Czyli: czym jest ubezpieczenie na życie, co to są umowy dodatkowe (z reguły dobrowolne), co to jest wartość polisy, co to jest podatek „Belki” czyli danina od zysków kapitałowych, itp. itd.

Z góry uprzedzam – jeżeli ktoś mówi, że nie ma czasu się ubezpieczyć, to daremny trud: ta osoba wcale nie ma potrzeby budowania bezpieczeństwa finansowego dla siebie, swojej rodziny, czy firmy. Ona pierwsza będzie szukała byle okazji do rezygnacji z ubezpieczenia.

Przyczyną rezygnacji z polisy mogą być też okoliczności i warunki, w jakich odbyło się pierwsze spotkanie z agentem: nazwę to syndromem „pierwszego razu”.

Pierwsza, wstępna rozmowa u Klienta powinna trwać co najmniej 2 godziny, a w moim przypadku bywa, że i znacznie dłużej. Wymaga to jednak zaangażowania obu stron.

Klient musi dysponować czasem na przeprowadzenie takiej rozmowy (najlepiej wspólnie z żoną/ mężem), musi być żądny wiedzy, otwarty na nowe informacje, które mu agent przekazuje, musi czuć potrzebę zabezpieczenia bytu rodziny i musi mieć zarezerwowane w swoim budżecie środki na opłacanie składek praktycznie do emerytury.

Jeśli dzieci przeszkadzają w rozmowie, Klient jednym okiem zerka na telewizor, bo akurat jest ważny mecz, co chwile odbiera telefony, należy uznać, że nie ma warunków, by skoncentrować się na meritum rozmowy. Nic też dziwnego, że już po zamknięciu drzwi za agentem Klient nie wie, o czym rozmawiali i jest tylko zły na siebie, że dał się „naciągnąć” na składkę 250 zł, czyli co miesiąc będzie „wyrzucał w błoto” karton papierosów!

Agent odfajkował spotkanie, ale powinien spodziewać się, że wcześniej czy później, umowa ubezpieczenia zawarta w takich warunkach padnie i to jest tym bardziej prawdopodobne, jeżeli na dodatek Klient będzie unikał spotkań z agentem, co się niestety zdarza.

Kolejnym powodem upadków polis jest niestety wspomniany już wcześniej dobrze poinformowany przyjaciel lub Pani Goździkowa. To on, mający patent na wszechwiedzę! I ona, najmądrzejsza z sąsiadek, wyrokuje, że to się nie opłaca, i że ludzie inteligentni już dawno przestali płacić na tych złodziei.

Argument nie do podważenia.

Ostatnio podczas rozmowy u starych klientów podobne zdanie wypowiedział szwagier mojego klienta. Od razu podsunąłem mu czystą kartkę papieru, aby napisał oświadczenie, że w razie jakiegokolwiek nieszczęścia w tej rodzinie bierze odpowiedzialność finansową za wychowanie dzieci na siebie.

Coś zamamrotał i pośpiesznie wyszedł.

Niestety w sytuacjach takich, jak ta, która zdarzyła mi się w jednej z firm, nie ma zazwyczaj w pobliżu agenta, gotowego do polemiki i wyjaśnienia nieporozumienia. Otóż kilku moich bardzo dobrych Klientów (rozumiem przez to klientów zadowolonych, z którymi współpraca układała mi się wzorowo) od ręki zrezygnowało z polis, ponieważ „przyszedł do pracy pan, który pracował kiedyś w banku i powiedział, że…”

Jednym słowem, kolejny życzliwy...

Kiedyś, za dawnych i słusznie minionych czasów, opiekuńcza rola Państwa była znacznie większa. Starsi ludzie pamiętają, że choć emeryt klepał biedę i umierał względnie młodo, to jednak nie umierał z głodu.

Dla większość z nas i naszych dzieci ponad ¼ naszego życia przypadnie na okres po 60-tce. Za co będziemy wtedy żyć?

Zdaniem ekspertów, aby żyć godnie na emeryturze powinniśmy przez całe życie odkładać 10% naszych dochodów. Czy zna ktoś z Państwa taką osobę?

Ja nie.

I wreszcie powód, który odkładałem na koniec. Niezwykle nieetyczne i karygodne wyrzucanie polis konkurencji na rzecz własnej sprzedaży. Niestety są firmy, które nawet namawiają swoich agentów do takich zachowań.

Jeżeli ktoś ma polisę na życie kilka/ kilkanaście lat, to żaden nowy produkt nie będzie lepszy od tego, który ma już od dawna. Przyczyna jest ta sama, co wskazana przeze mnie na początku: im młodszy klient – tym tańsze ryzyko, im dłuższy czas trwania polisy – tym dłuższy okres inwestowania na polisach z funduszem kapitałowym – tym więcej zgromadzonych pieniędzy.

Jeśli więc przychodzi agent z firmy X i mówi: „Co to Pani ma?! Polisę w firmie Y?! Przecież to złodzieje. Pani wie, jakie oni mają koszty? U nas jest o połowę taniej!” należy się go natychmiast pozbyć, ponieważ to jest oszust.

Jeżeli masz do czynienia z profesjonalistą, to przy opracowywaniu analizy finansowej powinien uwzględnić posiadane już przez Ciebie zabezpieczenia. Jeżeli natomiast TY sam/ sama uznasz, że są Ci one niepotrzebne, wtedy i tylko wtedy możesz z nich zrezygnować.

To ma być TWOJA świadoma i suwerenna decyzja.

A więc generalnie w życiu mamy wszyscy podstawowy dylemat: co będzie, jeżeli będziemy żyli za krótko, a co, jeżeli będziemy żyli za długo?

Ma ktoś lepsze rozwiązanie, niż ubezpieczenie się i równoczesne inwestowanie?

Bardzo proszę o pomysły, bo jestem akurat w wieku, kiedy przekraczam optymalny okres życia i mogę żyć za długo.

Wówczas serdecznie współczuję moim dzieciom i wnukom.


Maciej Lichoński

Źródło: www.agent-aviva.warszawa.pl

• Polisy
  2011-03-18 11:40 piątek ~jola | [+] odpowiedz
  A ja uwazam e wcale tak nie jest.Przeciez tak naprawde teraz mamy bardzo duzy wybór polis na życie,kwestia tego jeszcze zeby zanalezc dla siebie ta najodpowiedniejsza.
• AVIVA oszuści (7)
  2011-03-01 08:41 wtorek ~QAZ | [+] odpowiedz
  TEKST POWINIEN BRZMIEĆ "Jeśli więc przychodzi agent z firmy X i mówi: „Co to Pani ma?! Polisę w firmie AVIVA ?! Przecież to złodzieje. Pani wie, jakie oni mają koszty? U nas jest o poło... czytaj dalej »
  Zobacz odpowiedzi (7)
• Indeksacja  (1)
  2011-02-28 17:38 poniedziałek ~Tom | [+] odpowiedz
  "Jeżeli ktoś ma polisę na życie kilka/ kilkanaście lat, to żaden nowy produkt nie będzie lepszy od tego, który ma już od dawna. Przyczyna jest ta sama, co wskazana przeze mnie na początku: im mło... czytaj dalej »
  Zobacz odpowiedzi (1)